杨守彬：O2O的血腥创业移动互联3个月就是一年

我在过去一段时间获得了比较多企业创始人的认同，有这么几个话题，今天着重分享过一个。给大家讲主题是移动互联三个月就是一年。我所有的演讲和分享都力求不仅是思考层面的，更多还有一些操作层面的给各位分享。那么，今天这个主题怎么理解？

首先大家想一下，在五年十年以前我们创业，我们想要做一个三年规划、五年规划，到今天已经很少有企业去做三年规划、五年规划，最多做一个一年的规划，甚至要每个月做规划，每个季度做规划，为什么这样？谈几个案例给各位听一听。

第一个案例是趣分期，做大学生消费信贷平台的，创始人叫罗敏，他本人过去连续两次创业失败，第三次创业去分期已经取得了非常大的成功，给大家讲一个数字，它是14年的4月份才创立上线，这个公司只用了不到8个月的时间，从春节以前的0人达到4000人，在刚刚过去的4月份公布了新一轮的融资，估值接近10亿美金，这是一年时间发生的。

第二个案例是百千金融，2014年的3月份，这个创始人是我十多年的朋友，邀请我一起创立这家公司，我在做投资，就没有去，但是我在今年3月份到深圳的时候，见到他的时候，我有点后悔，为什么？这个公司一年发生了什么变化？13年3月份创立，今年3月份整整12个月的时间，这家公司从0到7000人，百千金融，已经成为中国最大的消费信贷的公司，这个平台上放贷额度过去12个月达到60多个亿，估值已经接近15亿美金。

第三个案例是饿了么，是上海近几年以来创业领域扶摇直上的一个创业明星，起身于上海交大，创始人是上海交大的学生，学生时期就创立了饿了么，在2014年饿了么从年初的200人到春节开年会公司达到了5000人，估值达到了10亿美金。

第四个案例是房多多，创始人段毅，原来在苏州做房产中介，后来为了找到他的CTO，从腾讯挖了一个合伙人，为了满足这个合伙人的生活需要，他把创立的公司从苏州搬到了深圳，这家公司在2014年是做房屋的中介平台，14年的交易额是2216亿人民币，这相当于它们用了不到两年的时间完成了过去万科20多年才能达到的交易额，万科一年的交易额就是2000多亿，用了不到两年的时间做到了2000多亿的营业额。

举这些例子告诉各位的是什么？移动互联网时代的创业，一年一家企业可以发生非常大的变化。一个是员工的数量可以很迅速的爆增，从这一方面我们也可看出，我们在表面上看起来很多公司是互联网公司，或者很多公司是移动互联网公司，但是真正把它的外表撕下来看，它们其实都不是互联网公司。

58是互联网公司吗？7000多人有6000多人是地面团队，美团是互联网公司吗？8000多人有80%全部是地面部队，甚至在2014年送餐的O2O领域美团外卖和饿了么直接的竞争不仅仅是公关战、融资战，在线下的地面部队都是血拼和打群架的，在很多城市都是几百人对抗几百人打架，谁把谁打出去，这个城市快餐的配送就是我的。

这在2014年发生过很多次，撕开互联网公司外衣看都不是纯粹的互联网公司，一年的时间，这样的公司只有20%左右是做IT、产品、技术的，剩下都是地面的队伍。一年当中可以发生几十倍的增长。

一个融资非常快的企业就是一年、两年融一轮，融完天使花一年两年融A轮，之后融B轮，之后C轮。看一看现在，融天使到B轮短短的11月内完成，基本上是两个月一次，瞬间估值达到非常高，过去投资创业融资按照市盈率，现在是按照市梦率。

比如说今日头条，从最早我们从纸面阅读、客户端看新闻，再后来很多人的阅读信息的吸取到了今日头条，因为完全可以从技术手段实现C2B的阅读定制，这个完成将是划时代的阅读改变，前期不用考虑挣钱就可以有很高的估值。举这些例子想告诉各位，如果你现在在移动互联网创业，你还特别慢吞吞的，这几乎没有你的空间。

看滴滴打车和快的，过去两年滴滴打车和快的花了投资人30亿人民币烧钱，买用户，贴补顾客和出租车司机，2014年的年终两家花了20多亿，补贴了16个城市，每个城市将近1/10出租车的费用，这个城市大概一个月有1/10的打车的钱都是这两个公司出的，花投资人的钱讨好顾客买用户，最后的结果是在打车软件这个领域，它们花了30亿人民币，最后烧出来一个100亿美金的估值。滴滴打车和快的合并以后，新的估值是100亿美金，它们烧出了3亿多的用户。

还有一个结果，把竞争对手都烧死了。大黄蜂、摇摇招车，大概有18家打车软件，它们的竞争把其他人烧死之后迅速合并，为什么？这就是我接下来要讲的原因，移动互联网时代赢家通吃，移动互联网时代一个垂直细分的领域只会有一位剩下的玩家，不会有更多，包括进入移动互联网58和赶集迅速合并，在PC端的竞争打了十年，不相上下，为什么在嗅觉到移动互联网来临以后两家不得不合并？为什么？

背后的原因，姚总和杨总两个人被投资人关在酒店房间里谈了29个小时，当它们快要谈崩的时候双方投资人出来继续沟通，一定让它们合并，因为在分类信息转向O2O的时候，在很多细分的领域只会有一位玩家，如果58在转O2O很多细分的领域很成功赶集就没有机会了，如果赶集在一个领域当中很迅速的做上第一58就没有机会了，不是共存，这个时候就是0和1的关系，要么是第一，要么就是零，谁握了尚方宝剑，对方就被你击倒了，所以必须合并，原因是什么？

在PC时代的时候我们每个人跟互联网的接触还有很多场景，有PC端、现实生活场景，还有一些其他的信息终端等，有很多，而且PC端的屏很多，可以容纳很多同类的应用，到开这个也可以同时打开那个来看，在PC端的时候我们同样查询一个事情，可能底下打开了四五个页面的链接，看完这个打开别的再看，这个是可以的，这样的一个界面是允许几家共存的。

但是到了手机端，不管你是在上海创业，在北京创业，在成都创业，乃至于你在以色列、美国硅谷创业，大家所有做的是跟移动端有关的社交、工具、平台、服务，最终大家都会到一个共同的竞技场，这就是手机，不管你在什么地方创业，最后我们的竞赛场就是手机。

手机这个屏是很小的屏，不太允许你同时打开很多，大家想一想我们自己的使用习惯就好了，如果在一个特别细分的领域，我们可能一个人，除非我们是做这个行业创业的，要研究竞争对手，研究友商，我同事把所有这个领域相关的APP都装上来研究，除此以外，如果我们说我们要装一个打车软件，基本上滴滴打车和快的覆盖率没有什么区别，你会同时装两个或者四个吗？不会的，如果同时订的平台会装几个吗？不会。

任何细分领域你不会同时装四五个，即使有四五个你会不断接收信息把不好的下掉，使用过程当中你比较出哪个好了会把不好的删掉。最终所有同类的创业项目只有赢家通吃，只会有一个，我们竞争的场就是用户手机端的某一个垂直细分领域当中的一个。

移动互联网的创业不是共生的问题，而是生死的问题，而这种生死我再给大家举例子。滴滴打车和快的打车，过去一年半的时间，滴滴打车里面有大概10个左右的快的员工，快的也是如此，他们是被训练过的潜伏卧底，应聘到对方的公司里去，在不同岗位上工作着，领着双薪，这个月到底你发展了多少用户，装了多少辆出租车，用户留存率有多高，跟哪些投资人接触，谈到什么程度了，到底是什么估值，对方第一时间全部是了如指掌，这就是现在移动互联网竞争。

当它们真正合并之后，双方开始做员工团队的整理和合并的时候，突然发现，有10几个人的名字是重的，就是这样的，因为它们每过三个月不管是它们还是别人，这些特别直接竞争的，都会在三条线上，今天创业者在移动互联网创业的记住这三条线，为什么三个月就是一年？

三个月以内和你同样的竞争对手做比拼你三个月就会被他干掉，三个月落下的时间、用户数据、融资额再给你一年也追不上。所以为什么有这么快的融资，烧这么多钱买用户，这样细分的领域里大家想两个问题，有一家餐饮O2O，或者美甲上门的O2O，摄影的O2O等等这些领域中，只要有一家宣布获得最大用户量，就结束了。

投资人不会投二三四五六，即使差别不大，打车软件里面有1000万、2000万用户的，要么就卖给滴滴打车，要么就直接死掉了，很多领域就是这样的，这个领域当中有一家公司宣布说我已经获得了最大用户量，拿了7000万的用户，这个游戏就结束的，后边的那些就没戏了。

为什么现在大家在融资上也是竞争和比拼？有一家公司宣布说我拿到了同领域最高额的融资，我拿到3000万美金的融资，是这个行业内最大的，前两天P2P租车领域，保价租车宣布拿到了同行业内最高的融资额，融资额相当于后边同行融资额的总和，这个游戏基本就结束了，为什么？

投资人可以用更高的价格去投第一名也不会愿意用更低的价格投后面的，原因很简单，投第一家只是翻几倍的问题，投后面几家就是失败的问题，B轮、C轮、D轮的投资人就会追第一，不会追二三四五六的，大黄蜂和摇摇招车都融资了，融了很多钱，最后关掉，投资人就失败了，即使很贵的价格投了滴滴打车，现在也是几十倍的回报，当有一家企业宣布最高融资额的时候，基本后面就没戏了，这三个月，每三个月比拼的是什么？创业者一定要特别清楚投资人关注的和你真正的核心的是什么。

三条线是什么？

第一、业务数据线，你做这个应用，或者你做这个服务，每三个月用户数据变化是什么？注册数增加多少，用户APP值增加多少，留存率增加了多少？这些数据都是意义投资人最关注的，也实际上是你做创业最应该关注的。

现在看到很多移动互联网、O2O类的项目，我本人在这个领域大概投了10家，在垂直细分的各个O2O领域，在这个领域当中我会看到有三种抢用户的竞争关系，最低层次的是现在很多创始人和创业者还在设计做一个O2O服务平台，匹配用户和客户，挣取差价，有一些做教师上门的，这边基于地理位置给你匹配家教的老师，这边收学生辅导费用一个小时300，老师一个小时付150，这是挣差价第一种方式。第二种方式是平价方式，收家长300一小时，就付给教师300，平台不挣差价，平价。第三种方式是我这边收家长本来可以收300，我就收150，我给教师200，我贴钱。

这三种方式同时做市场，哪种获取用户速度会更快？毫无疑问是第三种，所以说，没融资的还在用第一种，挣差价，用小额收入支撑公司发展。第二种是不挣钱，毕竟还需要用钱养办公室养团队。第三种只有获得投资人极大资金支持的才能做。

有可能半年以后下来那家贴钱的拿到了几千万的用户，收费的拿到了几十万的用户，价值就差别非常大了，所以说，业务数据线就是指你的用户数，你的产品的竞争，你要用最短的时间，在单位时间内抢占最多的用户量。

每三个月你要跟你的同行对标一次，到底是领先了还是落后了，这些数据，拿B轮以后钱的时候可能告诉各位，有一个相对的参考值，APP值相对比较高，贡献值相对比较高的用户真实注册的用户，投资人一般会按照一个用户50美金的估值给你，50到100美金，为什么抢占用户数如此之重要？因为跟你下轮的融资直接相关，假如你有5万用户就乘以50美金，消费能力高的行业100美金，就是按这个值估给你，所以跟你的融资，跟你的市场占有率，跟你都是密切相关的。

第二、PR线，你的传播线，这个线上你是不是能够占领行业制高点？是不是能够掌握行业的话语权？这个太重要了，在今天我们会看到，每个人的时间都被彻底的碎片化，其实很多信息我们是不看的，但是我们看到很多行业内的公司相互之间不断做PR的公关战，有很多企业的创始人每天都出来站台，每天出来写文章，每天出来骂街，每天出来撕逼，为什么？就是为了做PR。

因为在任何一个行业内，大家在创业的时候，企业小的时候一定要拿行业说事，你想一想很简单的，投资人去投这些企业的时候，谁的知名度高就更容易获得投资，所以说PR战也是非常重要的，尤其在新兴的垂直细分领域当中，哪家的声音大，获得了更多的用户，获得更多投资人的认同，它就可能会获得资源更多。

因为在创业我们可以分两个阶段来说，第一个阶段比拼的是你对行业的理解深刻程度，越理解的深刻做的商业判断准确越容易成功。第二个阶段我们创业同行比拼的是占有和支配社会资源的能力，比如说滴滴打车为什么那么快的把快的打车甩下去了，因为在最关键的时间引进了CEO柳青，这是高盛投资人的背景，也是联想控股柳传志的女儿，她加盟滴滴打车一下携带了超级的信用倍输和资源聚合，可以更快的拿投资人的钱，可以更快公关很多城市对打车软件的排斥，在资源聚合上一下跟快的拉开了距离。

所以PR线非常重要，今天移动互联网时代创业，我也提了大概我们的行动力告诉我所投资的企业，一定要站得高、看得远、喊得响、干的狠，在单位时间内就是你死我活，PR也是一样。

今天做PR不像以前一样，以前是有话好好说，现在时代反主流时代就是有话就不好好说，这样才有人听。现在网上有传播的东西都不是正儿八经说话的，各种无节操、底线，这样才会有人看，上流社会的人往往喜欢下流的事，所以你不能玩高大上，创业很多时候的传播不能玩高大上，这是PR线的竞争。

滴滴打车后来各种文章开始出来了，当时吴刚为什么投资陈伟，金沙江的人说自己看到了这款应用，打电话约了投资人，这都是后来的故事，是不是真的这样？谁知道，所以各种PR开始出来了，为什么邀请柳青，因为什么决定加入了滴滴打车，又去西藏什么的，成功了怎么讲都是故事，没成功怎么都是事故。第二条线是PR线，这条线今天做创业还闷着头做，基本死路一条，创始人的故事是最好的故事，要出来站台，写稿，讲话，还要出来打架，现在是一个打架的时代，尤其是打群架的时代。

第三、融资线，创始人在设计清楚商业模式，打造好创始团队以后，你最主要的工作就是去融资，可能五六年以前创始人绝大多数精力也是花在融资上，那时候融资难，你不断见投资人不断说，现在一个是融资容易，一个是因为融资是否能够快速的获得大额融资决定了企业生死。

其实产品和融资都是企业创始人的一把手工程，别的都可以不干，别的都可以不管，前端要参与产品的设计和去泡用户，后端融资，这是一把手工程，无人可以替代，不断的融资，你就手中有钱心中不慌。

再举一个例子，周航的命运有点悲观，他用了五六年时间教育了用户什么是共享经济，为什么那些车拿出来做商务车用，为什么人要有信任，突破国家政策，把那些黑车整合成商业用车，变成易道用车，用五六年的时间教育这个市场，很辛苦，但是拐角发生在2015年，滴滴打车和快的打车迅速把竞争对手打死，拿了几亿美金之后，拿到了用户之后，当年帮助公车打击黑车，两个合并了之后开始做专车市场。这就是三体里面讲的降维打击。很多时候你被打死与你无关，有的时候人家没想打死你，但是你就扛不住竞争。

今天移动互联网如此血腥，如果想在移动互联网创业，你不认识到三个月就是一年，不认识到有这样极速的竞争，如果不清楚一个企业在这三条线上同时比拼，假如说我们自己的企业业务数据线、PR线和融资线有一条线掉链子你的企业就玩完了。

创始人和创始团队每时每刻都要在这三条线上每一天都要进行梳理，每三个月设立目标，跟竞争对手比拼，三个月发生了过去一年的事情，现在一年发生了过去三年五年才能发生的事情，我们投后有十家二十家这种类型的企业，我们也跟它们一起在这三条线上同时竞争，这是我们的实践、认识、理解，并不一定是对的。

本文来自中国青年天使会