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批发市场是商业社会发展到一定程度的产物。当生产开始有了剩余，产品通过交易成为商品的时候，“市场”便应运而生。从最早在井边交易，形成接地气的“市井”文化，扩大到街边、坊里，成为亲切的“街坊”，“市场”形式的变迁，是商业发展的脉络。当商业社会发展到一定程度，又诞生了专门为“再销售者”服务的“批发市场”。每天全球各地的批发市场都熙熙攘攘，货如轮转，既有高科技的物流设施、竞价交易系统，又有古老的沟通方式荷兰花卉拍卖行时刻滚动的电子交易屏幕，日本长崎鱼市场此起彼伏的叫卖声，北京动物园服装批发市场行家之间的诡秘的术语不时流串……这些都是现代商业文明的见证。 批发市场的产生，是经济体的自发行为，降低交易成本的需要。任何形式都是为内容服务的，自古以来，市场的形式不断变化，小集市替代了穿街走巷的叫卖者，大超市又替代了小集市；今天，干掉了一票小贸易商的批发市场，又面临着电商的挑战。各大批发市场日渐萧条，北京新发地等农产品批发市场被生鲜电商冲击，广州十三行等服装市场则更早地被淘宝网购改变了玩法。因此，传统市场纷纷谋求转型。广州60家批发市场集体上网搞批发，北京新发地在京东设官方旗舰店；寿光农产品物流园很早就在尝试拍卖模式；深圳农产品公司更是建立了涵盖多个层次的电商平台；等等。但遗憾的是，还没有谁真正摸出了合适的路子。一切还在探索之中。 马云曾经霸气地说过，未来你不做电子商务，将无商可务。走在时势后头，无商可务固然是悲惨的，但走得太快，把自己原有的商务都搞死，更加悲惨。所以，我们不能为了电商而电商，在大势中认清自己的形势，顺势而为，才最重要。电子商务的核心是商务，商务模式的选择和创新至为关键。作为批发市场，其基因就是企业对企业的中介机构，亦即电商里的B2B模式。因此，相对于B2C，这是未来各大批发市场最被看好的转型方向。此外，立足于本行业，充分发挥互联网的优势，综合利用大数据、金融等工具，为客户提供资讯、贷款、结算等多种附加值，为传统商务插上电子之翼，方能脱颖而出。 互联网不会毁掉一切，它毁掉的只是对于新时代失去了价值的东西。我们唯一能够做的，就是要永葆自己的时代价值。 专题概要 【困局】批发市场从何而来，去向何处 【探索】农产品批发市场的电商之路：B2B或是正途 【案例】“让天下没有难卖的钢材” 找钢网的B2B生意 【误区】B2B电商切忌盲目跟随B2C模式 【展望】中国B2B行业八大模式预测 一、【困局】批发市场从何而来，去向何处 批发商业产生于资本主义社会以前，当时主要从事贩运贸易，到了资本主义社会，才出现真正广泛的和高度发达的批发商业。批发商业的产生，使商业部门内部有了批发、零售之间的分工，有了一种不与消费者直接发生关系的商业。这是商业部门内部分工发展的结果，也是一种专门从事批发贸易而插在生产者和生产者之间、生产者和零售商之间的中间商业。而批发市场是批发商业体系的一种构成，是批发的载体。 电商冲击 近年来，受网购冲击，传统市场模式下的实体经营店日渐衰落，各大批发市场也日渐萧条。广州，这座千年商城，目前是全国专业市场发展最早、种类最丰富、专业性最强、从业人员最多、分布范围最广的城市。然而，长期以来，传统批发市场实行的现场、现货、现金的“三现”模式，引发了交通、消防、治安、市容等诸多问题，让许多老牌专业批发市场的发展受到阻碍，转型升级迫在眉睫。 轻转型、重升级 对于批发市场的转型，上海商派副总裁蔡鹏建议，很多人都在谈转型升级，但转型和升级都不要冒然去做，“尤其是转型，转型转不好，你就成了怪兽，但升级升的好你就可能具备打怪兽的能力，所以宁肯去多想一想升级的事儿。” 批发市场在面对电子商务的时候，千万不要强调一定要把自己变成一个互联网市场。“从这个角度上讲，不存在一定要去做何种模式，要做的只是顺应趋势。”他认为，当面对电子商务和移动互联网冲击的时候，所有的批发市场要做的不是都变成线上线下通吃的超级销售平台，而是先从线下服务平台转变为一个专为商家提供全渠道电子商务的线上服务平台。找准自己的定位，要做的事情就会变得相对简单。 二、【探索】农产品批发市场的电商之路：B2B或是正途 农产品批发市场的电子商务之路如何走？2014年5月12日，多位专家和网商、服务商一起，探索这个问题。嘉宾包括北京新发地农产品电子交易中心有限公司常务副总经理赵志刚、中国供销农产品批发市场控股有限公司投融资部基金融资主管黄克强、中国农批项目公司宣城农副产品批发市场招商总监郭智勇、阿里巴巴集团1688事业部行业运营专家杨超等。 精彩观点如下： 【关于批发市场的价值】 批发市场价值在于价格形成。美国80%是商超直采，价格还是要以批发市场为依据。传统农产品批发市场存在有其合理性，会根据社会的发展不断转型升级，短期内不会被淘汰。批发市场不会被取代，就跟电子商务做了这么大，也没有把百货商场取代一样的道理。 大路货做不了电商。这已经得到各个电商的共识。批发市场最大的资源是其对批发商的了解，因此对批发商的挖掘才是正路。 【如何盘活闲置冷链资源】 抢阿里的生意，或者跟阿里合作。冷链很快会利用起来，群众对冷鲜产品需求越来越大。产地只能依靠当地农民低成本投入，外面的和尚来的成本太高。有需求，就会有市场，就会有人来组织利用。 【B2B还是B2C？】 b2b 中远期。上游加中游。下游不是批发市场擅长的，不建议介入。B2B 即期交易，是现在批发市场在探索的一条新路。 【各地农批触电案】 国外没有什么成功的农产品批发市场做电商的案例，国内农产品批发市场电子商务的实践在国际上来看，应该算走的比较靠前的了。目前深圳市中农网股份有限公司旗下资产包括云南鲲鹏农产品电子商务批发市场有限公司、广西大宗茧丝交易市场有限责任公司、合肥国家棉花交易中心有限责任公司、广西糖网食糖批发市场有限公司、深圳依谷网电子商务有限公司，还有前海交易所。各种类型的电子商务他们都有在尝试，包括B2B、B2C。当前，行业内做的最好的肯定是深圳农产品，这个算是行业公认的了。2011年引入卫哲代表的嘉御投资基金。我觉得他们非常有眼光，成立前海交易所，现在推出了中国农产品批发市场价格系列指数，下一步估计要做农产品远期交易。 批发市场搞电子商务，长三角有几个市场也都在做，南京众彩、常州凌家糖、苏州南环桥等。它们主要做b2c。新发地一直在尝试做B2B和B2C这两方面工作，B2B是整合上游基地，中间经销商，和北京采购单位在线上平台交易。在B2B方面，目前活跃用户700。 【人才问题】 何止是缺电子商务人才，整个农业都缺，农大毕业的学生从事农业相关的越来越少。待遇给不到位，激励做不到位，管理不合心意。农业整体都很弱，产销的中下游算好的，上游生产的农户最缺技术人才。推荐大家有时间看一下这家，西班牙Mercasa批发市场lwurl.to/3FPXn。从全球农产品流通的经验来看，中国农产品流通的发展方向在于：1)通过农批市场交易方式的线下互联；2)对于易于标准化的农产品通过网上现货交易、网上期货交易然后线下交割的模式完成农产品流通。 三、【案例】“让天下没有难卖的钢材”找钢网的B2B生意 过去三年里，大量钢材贸易商或逃走或倒闭或破产，这给曾向他们提供不少贷款的银行们陷入困境，更打乱了钢材市场原有的贸易体系。行业骤变之时，原有的产业链会打乱，正适合有着新模式的“新鲜人”加入。 【撮合买卖双方】 找钢网就是这样的“新鲜人”。2012年5月方上线，以免费撮合钢材的卖方与买方交易的方式，进入钢材交易市场，迅速成为钢材买方的重要入口;随后它挟买方以令钢材生厂商，直接与钢厂签订协议代为销售钢材，既因此获得佣金收入，又得以打通产业链的上下环节。 【内行的销售模式】 找钢网扩张迅速的重要原因是：找钢网在每个地区都招聘了10到20个销售人员。他们原来都有传统钢铁贸易的工作经验，加入找钢网后，能迅速找到当地服务商，通过电话或网络的方式，告诉他们找钢网目前有怎样的钢材在出售。这一点非常关键，因为在找钢网之后，也有其他钢铁电商出现，但在找钢网能更快地将挂单的商品卖出，但有的电商甚至两个月都卖不出一吨钢材，后者就是只做信息平台，而无地面推广人员。 找钢网CEO王东的考量是，B2C企业会通过网络广告、引流等方式吸引新客户;但B2B企业的目标客户，往往是固定人群，所以最好的方式是让熟知这个圈子的人去向固定人群来推广。他不是用提成的方式来激励销售经理，而是一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担任分公司经理。 产品经理掌管着某一区域某一品种的信息，如上海地区板材产品经理，就熟知这一区域板材的供需情况、价格走势，供需情况可以细化到不同厂家提供的板材是锰多一点还是少一点，这直接决定了材料最终的软硬度，而这又对应着不同客户的需求。产品经理的收入与期权都高于同级别的销售经理。 【深耕产业链】 王东想要的，不仅仅是简单的全国扩张，而是更深度的介入钢铁产业链。找钢网的平台汇聚了很多服务商，王东希望通过这个介入“大数据”。在传统的钢贸体系中，每一层都只看到自己的上游和下游，所以其实钢厂并不知道自己的终端用户是谁，有什么需求。 比如，企业会让找钢网帮忙定价，找钢网会成为未来的钢铁定价中心。当然，帮助钢厂以销定产，是未来的事。它需要找钢网有更广大的客户群，更深度介入产业链，有更精准的数据挖掘。 王东想做的事情很多，他希望将找钢网销售钢材的模式扩张到铝材，将找钢网开到国外去，并通过成立金融事业部，为小服务商提供金融服务……。 时至2014年5月23日，找钢网成立两年，已经获得三轮融资，投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。2014年4月，找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。其创始人兼CEO王东预计，2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务，找钢网2014一共将销售超过2000万吨钢材。 这家崛起于行业危机中的B2B企业，目前小荷初露尖尖角，已经改变了不少钢材贸易从业人士的习惯，并让不少钢厂开始尝试着新的销售方式。它能更进一步，重新界定钢材贸易市场的生态吗？其一路走来的历程，或许能为广大批发市场的转型提供一些参考。 四、【误区】B2B电商切忌盲目跟随B2C模式 回头想一想， B2B电商起点比B2C早得多，但是发展却慢得多。从单纯的信息展示到商流交互，再以B2C为标杆，构建复杂的电商体系和交易流程，大力拓展在线交易，可一路走来，并不成功。原因何在?这条路是不是走错了呢?我们是不是需要重构新的B2B电商模式呢? 【思维重构：请勿跟随B2C】 这么多年来，B2B电商发展缓慢的核心原因是没有自我，没有探寻出B2B自己的道路。无论是从产品设计、流程控制还是支付结算、物流仓储等等，似乎都是在照搬B2C的模式。但B2B交易与B2C有着本质区别。 以交易的关注点来说，重要的是性价比。在产品同质的情况下，达成交易的关键在价格，尤其是对B2B，个人偏好对交易几乎没有影响。同时，在B2B中，不同于消费品，工业品基本上都是卖方直接对接买方，中间代理商、分销商层次结构短，购销渠道呈现扁平化，区域特征明显，造成线上价格与线下价格相差无几。 对B2B而言，买卖双方的传统交易模式，已经十分成熟和完善，交易思维和交易习惯也是相当固化的。B2B电商强行要求客户配合，以B2C的电商模式，全面改变和再造其业务流程，难度可想而知。尤其是在部分规模以上企业中，业务所需涉及的财务、生产、采购、营销等环节更为复杂，电商推进也更为阻滞。 自我革新：支付、供应链、金融需新规。B2B中的每个行业，每个企业都有其独特的内在基因。B2B电商想要成功，就必须深入学习和了解行业的习惯、企业的思维，从而总结研究，发现客户需求和市场价值，逐渐积累用户口碑和渠道资源，打造自己的核心竞争力。否则，面临的只会失败。 B2B电商的自我革新，从实践来看，至少表现在以下三个方面。 1、支付多元化。B2B电商应当开放支付方式多元化。为促进交易快速和有效完成，向用户提供诸如货到付款、网银支付等多种支付方式，不必强求使用第三方支付渠道进行资金划拨。当然，考虑到交易风险和信任问题，B2B电商平台可以适当导入中介贸易单元，进行平台担保交易。 2、仓储淡化和物流外包在B2B行业内，电商自建自营仓储物流，并不是一个好的选择。B2B电商应该淡化仓储，由市场自我调节和完善。B2B电商整合物流信息和渠道，选择第三方物流公司对货物运输进行分段外包，为电商平台用户提供多重多样的货运选择，将会创造新的市场价值。 3、电商融资解决资金问题在目前的经济环境下，没有企业是不缺钱的，尤其是中小企业，资金紧张普遍存在。B2B电商除了在信息交互、价格发现上吸引客户参与平台交易外，应该积极的寻求更多的融资渠道，为客户解决资金问题。电商融资不仅能够为平台带来一定的融资佣金，还能够与客户建立紧密的合作关系，确保平台与客户的深度对接，促使客户成为平台的核心资源。 五、【展望】中国B2B行业八大模式预测 1、B2B定义延展，阿里慧聪只是B2B平台的其中一类。 B2B服务平台是典型的第三方服务商。国内有一类第三方服务商被关注的最多，那就是我们常说的第三方电子商务平台运营商，比如阿里慧聪。其实，其他的第三方服务商同样多种多样，如金融服务商、物流服务商、招聘服务商、综合性外贸服务提供商等等。举例来说，深圳一达通是B2B外贸服务平台、中华英才网是B2B招聘服务平台、菜鸟工程是B2B物流平台、问卷网是B2B调查服务平台等等，均属于B2B服务平台的范畴。这也就是说，阿里慧聪只是B2B行业的一部分，而不是全部。 2、从兼营化到专业化，创业机会极多。 阿里巴巴只在快消品领域是成功的，在工业品、大宗等领域很难称得上成功。快消品领域阿里确实专业，专业的流油，而工业品领域就没多少专业性可言了。这就为各大专业平台创造了机会。 企业的每一类需求都可能进一步地细分，比如营销就可以细分为搜索营销、社交微营销、传统广告营销、活动营销等等，而每一个细分需求都可能产生新的B2B服务平台。比如调查需求就诞生了问卷网，企业网络安全造就了安全宝，企业法律需求诞生了绿狗网，办公自动化需求诞生了泛微OA，B2B从业人士交流需求诞生了“我爱B2B”。等等。 3、大企业级电商平台纷纷建立，并将进入国家战略。 B2B平台中还有一大类，就是企业级自营电商平台。这类平台是美国传统的B2B平台模式，上游整合供应商，下游整合分销商，亦可称为企业供应链电商平台。由于中国99%的企业均为中小企业，所以B2B平台引入中国后诞生为第三方服务模式，第三方服务也是最适合中国企业现状的B2B服务模式。 由于国家政策的大力支持，2014年以以后，企业级电商B2B平台将进入发展良机，并进入国家战略。其中以央企为主，比如神华、五矿、国家电网、中国移动、中国联通等等。钢铁类、石化类、煤炭类等大型垄断企业也必将建立大型的企业级电商平台。俱多电商平台的建立，对组合供应链协同发展意义重大。 4、外贸电商获得发展机遇，第三方服务一骑绝尘。 未来农产品批发市场的发展，不仅做国内贸易还会涉及国际贸易。要打造成国际贸易平台，需要实现“引进来”和“走出去”。当前一些批发市场已经成为进口产品的集散地，例如广州、上海等，未来还会逐渐发展到深圳、天津、大连这些港口城市。我国的农产品批发行业不仅仅要引进来，还要走出去，这样才能够真正把批发市场做成国际贸易的平台。并不是每一个批发市场都要成为进口的分销商或者是进口的市场，而是要分层次发展，例如作为进口的集散地，可以成为地区的分销商，通过联手来递进和加强。应把走出去，引进来结合在一起，行业协会在这些方面可以提供专业帮助。 5、互联网金融成为B2B平台的标配服务，新模式频出。 互联网金融，特别是跟B2B相关的供应链金融，明年将成为各B2B平台的标配服务，2013年企业的战略布局中已可见一斑，如阿里、慧聪、网盛都在组建相关的小贷公司或者担保公司，各企业已逐渐不满足于同银行达成弱势的金融合作。 6、B2B大数据落在实处，以资讯起家将有突破。 数据驱动运营有望成为B2B第三方服务商们的运营杀手锏，类似慧聪研究、金银岛、生意社这样的数据产品可能会在行业发展中发挥各自的作用。 资讯之上自然是更有油水的交易业务，有了基于资讯建立的行业基础“钱 人 数据 行业知识”，进军交易可谓水到渠成。依据前期的积累，钢联选的是中介服务，金银岛选择线上及线下交易所，相同点是他们在所处行业真的都很专业，所以玩得转。 资讯产业中还有卓创资讯等行业巨头尚未涉足交易，这类企业在所处行业亦非常专业，且带有一定互联网基因，做B2B的朋友不妨关注下，或许就是潜在的强劲竞争对手。 7、线上线下联动依然是B2B主流，线下的探索将重于线上。 考虑到B2B线上运营已经成熟，而线下经验相对缺乏，为促进线上和线下的联动，2014年，B2B服务商将在线下投入更多的精力。 线上线下联动的最大好处是将进一步打通行业中买方和卖方资源的透明度，从而利于双方实现对接，从而为B2B的发展提供了良性可能。加上会员增长，预计2014年B2B企业的营收将获得持续稳定的增长来源。 8、B2B免费概念频出，中小型B2B将规模性破产。 B2B免费，往往是将通用的建站功能免费开放，相关的店铺内的询盘、简单数据统计等等免费开放。搜索排名的功能因为有B2B运营商提供的站内广告产品的刺激，将继续弱化；第三方认证则可能单独拿出来成为一个相对有成本的产品独立存在，而这个产品对于企业可能成为企业展现实力，或者证明符合行业标准的必选产品。因此B2B免费一词本身具有一定的局限性，无法从商业模式上根本变革B2B运营商。 无论如何，由于在线交易的发展，免费有可能成为综合平台的一大措施。而一旦平台免费，或许会出现大量中小型B2B平台无法应对的状况，并因此出现规模性倒闭潮。垂直平台必须提供更有价值的内容，才能获得继续发展下去的机会。 版权声明：本文来源于互联网，仅作分享学习之用，阿木（微信号：weseed）整理推荐。文章仅代表原作者独立观点，不代表本微信公众平台运营者观点与立场。如有版权问题，请联系阿木协商解决，或发送邮件至：[email protected]，谢谢。
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