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作为云战略和客户体验战略的重要组成部分，甲骨文销售云(Oracle Sales Cloud)并不只是简单地将CRM应用搬迁到云平台上，其蕴含的设计理念和应用本身足以甩开市场同类软件十条街的距离，而这一点在业界和市场上鲜有人知，因为还没有人真正了解它。
作为老兵，本人在CRM行当已经奋勇拼杀了16个年头。由于工作需要，不得不近距离窥视Oracle Sales Cloud，因此得以领略到该产品在博采众家之长的基础上，融入了Oracle独具匠心的设计理念。希望借此网络宝地能将Sales Cloud的特点逐步展示显摆一下给大家看看。
类似于读书心得，想到哪里是哪里，没条理没组织，也无所谓逻辑性和重要性，任意所之，就先从最基本的销售版图区域管理(Territory Management)开始 。
用一句话来表达，销售版图区域管理就是企业制定规则决定销售团队中的谁可以卖哪些产品给什么样的客户。 销售版图区域管理一般来说有这么几个重要作用： 销售版图区域是销售预测、指标任务分配、销售绩效与酬金计算赖以界定和执行的基础。 企业CRM一般离不开这三个业务对象：客户(Customers/Accounts)、商机(Opportunities)、销售线索(Leads)，而这些对象通常需要对应到具体的销售人员，不管是手动分配还是自动分配，销售版图区域都是分配所赖以执行的基础。 企业与合作伙伴的业务往来通常遵循相应的销售版图规则。 用于信息的访问权限控制，很大程度决定了哪些人可以看到哪些数据。 通常，对产品线或业务线单一的小企业而言，销售版图划分和销售部门的组织架构是匹配一致的。在这种情况下，传统的版图区域和企业组织架构一样，是一种树状结构。除了根节点，其它每个节点(区域或者岗位)都只有一个上级节点(上级区域或上级汇报经理)，这种模式在大多数传统的CRM软件里已经处理的得心应手、游刃有余。 但是，当企业成长到了一定规模之后，传统的组织架构所对应的销售版图区域已经不能满足业务拓展和市场分析的需要，销售版图区域跟随着市场的变化有意无意之间已经走向虚拟的矩阵式模型，传统划分所面临的问题就愈发的明显 。举个例子，某企业的组织架构传统上以地域为主导，所有产品的销售预测都首先按照地域规则汇总到地域总经理的名下；与此同时，另有销售VP负责某具体行业，譬如说金融行业，这位销售副总只关心所有地域的金融业客户的所有产品销售情况；又另有负责某产品线的销售VP则只关心该产品线在各个地域的销售情况，诸如此类的业务统计需求还是非常普遍的。这样的业务执行方式直接带来了另外一个问题，一个商机／单子同时算作多个销售人员的业绩，如何分配并计算他们各自的业绩和奖金？遇到这种情况的时候，传统的销售版图区域管理方式就显得捉襟见肘，通常要根据企业的具体需求编写大量的代码程序来量身定制各种预测报表，计算各条业务线的业绩。事实上，即便是传统的销售区域的划分本身通常也需要执行一系列串行的业务规则，而创建、维护这些规则并不容易，并且执行效率低下。
Oracle的销售云根本不需要这些复杂繁琐且并不直观的规则或代码。
Oracle销售云应用中的销售版图区域管理的核心是一个多维度版图区域模型。企业可以同时从多个纬度来刻画一个具体的销售版图区域。例如： 地理纬度(Geography) 行业纬度(Industry) 组织类型纬度(Organization Type) 客户规模纬度(Customer Size)， 产品纬度(Product) 销售渠道纬度(Sales Channel) 等等。
为了符合企业的管理思想，更主要是人的思维习惯，销售版图区域在整体上覆盖企业市场业务版图的同时，还可以分别从不同的维度将销售版图区域层次化的树状结构逐级分解，将大的版图区域逐级分解成小的版图区域、直至最终到达树叶层的原子区域。示例如图： 作为极端又典型例子，一个具体的大客户其实就可以构成一个销售版图区域。
需要强调的是，Oracle销售版图区域管理可以非常轻松地同时对客户、商机和销售线索三种业务实体执行多维度销售资源的分配和关联，为正确分配和计算每个销售人员的业绩和奖金提供了足够的便利。而这一点，正是其它同类软件内核设计与功能呈现里所欠缺的。因此，单就这一点而言，即便是它众多前辈里面风云产品中的佼佼者，无论是On Premise模式的Siebel还是SaaS模式的Salesforce都难以望其项背，唯有望洋兴叹。Siebel虽然勉强支持一个版图区域隶属于多个版图结构，但同一时间只有一个主要的版图结构是生效的，其它版图结构只能用于模拟对比之用。Salesforce虽然勉强可以将一个客户映射到多个销售版图区域，但是到了商机这里已经是强弩之末势不能穿鲁缟，有心无力了。Salesforce的一个商机只能对应到一个销售版图区域。即使借助大量的二次开发或者引进第三方合作伙伴的方案，结果也还是差强人意。究其原因，问题出在应用原本的核心设计上。
这时候，管理好企业的期望值就显得尤为重要。
--甲骨文CRM解决方案资深顾问 钱刚
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