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火热的外卖O2O吸引了诸多公司的目光，百度、饿了么、大众点评、美团等，市场上还流通着大大小小的试图在外卖O2O领域分一杯羹的创业公司，移动互联网带来的机会，没有人舍得放弃。我认为外卖O2O的门槛并不低，并不是某些创业者所想象的那样，有了个APP，有一些线上的东西就能够把外卖O2O做好。 正是因为外卖O2O的不容易，所以当听到楼下100是一家外卖O2O的公司，我并不感到惊讶。我好奇的是，为何明知外卖O2O不容易，作为一名“海龟”，季晓杨还是选择在外卖O2O领域创业，且还“不走寻常路”，让众人以为的短板变成自己的长处，并以此形成规模后不断扩大。楼下100是集订购和配送于一体的外卖平台，主要为女性及办公室白领阶层提供便捷的下午茶上门服务。应该说楼下100是一个非常有意思的“逆袭”案例，值得所有互联网创业者学习。 让“短板”变“长板”，靠物流“逆袭” 一个水桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板，这就是赫赫有名的木桶理论，也被不少创业者拿来作为教材。 物流不仅是电商的“软肋”，更是所有包含配送服务公司的“软肋”，外卖O2O也难逃这个“厄运”。 季晓杨表示：“我们2012年创业的时候做了一个平台，所有的蛋糕品牌都拿上去卖，当然这么做是因为本身我父母在苏州做烘焙企业，创立了16年，线下有40多家店，人脉也在这块，当时做起来就非常快。 后来就慢慢转型，蛋糕做平台最大的问题是频次，O2O如果没有频次是很难被消费者接受的，所以我们开始转身做下午茶。我们一开始创业的时候有很多模式可以做，也可以做21cake那种模式，纯B2C模式的，但我们觉得那个模式落伍了，所以我们觉得将来可能肯定是不会往这个方向，而且扩张也有问题。 我们就想做平台，平台可以快速复制，可以接触到更多的消费者。做蛋糕配送第三方平台的话，就得解决配送问题，所以我们当时自建了物流，自建了物流之后就发现当频次是瓶颈的时候，物流反而成为了强项，然后就把物流的优势充分发挥成外卖的模式。 当然，蛋糕那块我们一直没有放下，蛋糕的客单价非常高，差不多200多左右。它的毛利率对我们来说可能有25%-30%，所以一单对我们的贡献更大，这块类似于滴滴专车的形式，前面弄一个低价车，类似于下午茶这种形式，虽然现在看来不挣钱，但这是最有希望赚钱的。 跟其他的外卖O2O模式相比，楼下100的模式非常不错。传统外卖平台虽然频次高一些，但要从2030元左右的快餐中赚取到差价，非常不容易，楼下100是聚焦于下午茶模式，用户的消费层次要高很多，客单价基本上在100元左右，远远高于传统的外卖O2O公司。 跟到家美食汇相比，楼下100的优势在于：第一、用户可消费时间段拉长，传统外卖平台消费时间段11：00-13:00和17:00-19:00为主，楼下100的消费时间段是9:00-21:00；第二，产品品类的不同，客单价比较高，平均在60-80元；第三，用户针对的群体是女性，发力在她经济第四，自建物流 冷链配送是服务质量的核心第五，主打办公室下午茶，多为中高端写字楼。” 季晓杨还透露，楼下100目前在上海地区的合作商户达到2200多家，比如鲜芋仙、星巴克等，楼下100在上海拥有7个配送站，基本上一小时在内环之内都能送到，当然，配送站的设立和商圈的环境有关。 来自用户的疑惑，为什么要用楼下100？ 不得不说的是，当前不少创业者都是在创造需求之外的需求，比如上门美甲，用户本来就是需要去店里面做美甲的，可能用户偶尔会来个上门需求，但这并不是用户的主流需求，大部分女性用户更加钟爱去店里做美甲。如果连用户需要什么都没有想清楚就去创业，那不是扯犊子么？ 楼下100是做下午茶外卖的，可是用户要通过为何外卖100这个平台来购买呢？ 季晓杨提到：“我们是一个第三方平台，是没有创造能力的。但你会发现，上海会有很多的西餐厅、咖啡店、甜品店、烘焙店，这个产业的繁荣就说明了这个市场的繁荣，我们自身没有创造西餐厅、咖啡厅、甜品店、烘焙店这些服务之外的需求。 但西餐厅、咖啡厅、甜品店、烘焙店这些线下的商店他们很多都是不提供外卖服务的，而部分用户又有这方面的需求，这就造成了该市场的空白。 用户使用西餐厅、咖啡厅、甜品店、烘焙店这些服务的时候，以前10次可能都是需要出去买的，但现在有了楼下100 APP，用户十次有三四次或者说比较忙的时候可以选择楼下100不去店里消费。APP是讲究调性的，很多APP可能用户装了隔天就删除了。而楼下100要做的就是专业，非常专业的做下午茶外卖，同时还保证是正品。以前BAT等做外卖的时候，可能我们没有注意到这个市场，但我们现在看到了下午茶外卖的这个市场，虽然很小，但BAT们已经追不上这块“小肉”了，而这恰恰是我们的长处。 楼下100 APP的用户来自于其合作的2200多家商家的主动宣传，这是他们的种子用户，商家非常愿意帮助楼下100宣传，因为是在帮助他们自己卖商品。 处于推广阶段的楼下100为了获得用户，并不从C端收费，好处是用户在楼下100 APP上下的订单，并不需要额外收取物流配送费。楼下100的利润来自B端商户，用户是“获益”的，反正他们下单的价格和去商店的价格是一样的，没有传说中的“中介费”，这也是用户需求的大痛点之一，毕竟用户使用其他外卖O2O平台是有物流费用门槛的。 扩张的“阻力”：标准化 不少创业团队在短短几个月的时间便号称实现了几十座城市的覆盖，这种骗神骗鬼的话术并不会为他们实际的业绩加分。所以，当楼下100宣布即将进行其他几座城市扩张的时候，我表示非常疑惑。 季晓杨表示：“O2O跟电商最大的区别就是，一个是本地生活，一个是线上浏览，我们要做亚马逊或者京东的话，是地区大仓通过物流往所有的城市发，对它来说运营商是非常简单的，但是对于地区性的O2O跟所有的行业来说，你在上海做楼下100跟在北京做楼下100可能就是两码事，你在这边卖的产品，在那边不一定卖得好。 第一你要有商家，这边特别好卖，比如说（蔡嘉法式甜品）这家店，在北京本身就没有，北京没有的原因有很多，第一客单价受不了，第二可能那边的人不吃这么甜的东西，那我们要看北方有没有下午茶需求，或者说有没有轻食需求。当然，我认为北京人也是有这方面的需求的，全国的人员大多都是流通的，他们的消费，、口味的变化不大，北京也有星巴克、Costa，所以说这个需求本身就有，只是在上海我们更注重甜的，或者海派的品类，我们去北京就要注重北京人喜欢的品类去做，这就是本地生活或者是O2O企业产品运营能力的考验，这个东西如果只能在上海做，或者是copy到杭州能做，但是到其他地方不能做，或者说很难，这本身就是问题，或者是你的产品有问题，或者是运营也有问题，如果你的大概念是服务这帮年轻，客单价是在这个层级的，到每个地方你都想到合适的产品和方式去接触到，我觉得这个是比较好的企业。 讲到快速扩张的话，看人和看制度，你的可复制性强或者弱，前面是看你的产品和运营，到最后落地要靠执行，有没有强有力的执行团队非常重要。 我们目前遇到最大的问题是标准化问题，比如说广州是禁摩的，但在上海地区电瓶车也可以开，我们原来是用电瓶车送蛋糕，里面所有的装置都是要保持温度，而且要保持稳定性。你到广州之后是另外一套事，你要设置在汽车里面做到这样，现在看来可能这样更简单，但是我们也没有试过，然后汽车的配送效率肯定没有电瓶车那么快，它要绕大路，电瓶车可以绕小路，还有电瓶车是一个人就能操作的，汽车肯定要两个人，一个人是开车，一个人是送货，所以这些事我们觉得是要做一套标准化的东西是比较难的。” 3月19日，楼下100宣布获得安芙兰基金1000万人民币Pre-A轮融资。季晓杨还透露，楼下100目前已获得近千万美元的正式A轮。 不得不说的，正是当初季晓杨花大精力做别人不愿意做的物流，并以此作为核心体系，最终才成就了楼下100的成长。不过，本次采访最让我惊讶的是，楼下100公司的新进员工都胖了5斤，因为下午茶都是大量免费供应的。 O2O已经进入到越来越细分的阶段，一方面说明不断有新的idea出现，另一方面也说明，开始有团队静下心来做事，而不是还纠结在O2O这个概念上下功夫。创业么，总是在前行的，肯定不会倒退，我们还是多给一点期待吧，难道，有人愿意回到古老又腐朽的无网时代么？ 文/郭静，微信公众号：郭静的互联网圈（ID：guojingdequanzi）用心做一个互联网领域的原创狗。 |
