注册
登录
胡艳力：非常好，最后是吴畏，我们很亲切了，我们一直说网易家居同类型的流量我们是排第一的，其实都是艾瑞内部的数据，包括艾瑞给我们搬过奖，但是我跟吴总不认识，这个奖搬的有失公平。吴总，艾瑞是擅长大数据，在互联网这个时代尤为重要，您给我们分析一下，从您的角度上我们传统企业怎么才能借助互联网让自己生存的更健康，才有更多更美好的未来。 吴畏：网易是一个非常优秀的公司，从网易出来创业的人都非常成功，这也是一个优秀的基因。所以刚才我一直在想，传统企业要迎接“互联网 ”的变化，传统企业要颠覆其实很难，为什么呢？首先我不知道大家留意没有，王总的桌牌写的叫Robi，国内有一个知名的Robi li，希望以后有一个Robi wang跟Robi li一样知名。从这一点的话至少能看的出来我感觉可能在公司内部，大家可能是称呼英文名，而不一定称呼王总，这代表什么呢？这代表一种文化，这种文化是什么？互联网的人文文化在公司内组织结构可能是扁平化的，可能某个技术人员直接跟王总说一些问题，可能就叫Robi，也不会叫王总，这种文化带来的是什么呢？正好问Robi一个问题，土巴兔技术人员他们的工作时间大概是一个什么样的节奏？ 王国彬：应该这样说，我们对我们公司的人员没有上下班时间的要求，基本上都是可能九十点钟去的时候他们都在公司。
吴畏：这一个传统企业能做到吗？
王国彬：很难。
吴畏：为什么？因为这家公司的员工我有一个梦想，这个梦想就是王总会带领土巴兔至少到达敲钟的那一天。这种文化会带来很多的影响，比如说可能王总的公司，我感觉可能以80后左右为主，你要招一些技术人员，肯定相对来说比较年轻的，传统企业管理的是什么样的人呢？70后、60后，你管理一个80年代人群为主的公司，跟你管理一个60、70后的公司是非常不一样的，无论是文化组织结构薪酬福利各方面，薪酬也是一块，我相信这个王总公司里面的技术部分工资比较高的，甚至于可能会超过一个传统企业已经工作十年以上的人，IOS开发工程师,前端。所以我觉得首先第一个非常巨大的障碍就是文化的障碍，第二个障碍是什么呢？什么是互联网思维呢？我个人认为互联网思维约等于用户思维，就是我把用户放在第一，用户觉得爽就可以了，用户怎么爽我就怎么干，所以我的产品要不断的更新，我们的技术人员不断的加班，让用户变的非常的爽，用户也好商家也好，还没有建立付费习惯我就免费，我就自己去把成本吃下去，我可以亏钱，一直亏到什么时候他们建立了付费习惯再付钱，这都没有问题，这样一种用户思维会导致什么呢？一开始的话就必须得是由资本进行支持，而一个传统的企业要想这么去做是有非常大的难度的，因为你一开始就不是以一个用户思维的方式去构建这家公司。所以最终归结为什么呢，传统企业哪天说OK，我不干传统行业了，我要变成一家互联网公司，相当于什么呢？我也打个比方，刚才打了很多结婚的比方，我打另外一个比方，类似吧，好比说你是一个男人，人家说我男人不做了我要做女人，怎么办？有两个字叫自宫，你们是要自宫的，有没有做好这种心理准备和生理上的准备，这是很难的，你没有办法说因为你看某某公司市值那么高，又是站在行业的顶尖，我也要变成互联网企业，你根本做不到，因为你的基因就不对，你应该怎么办呢？刚才王秘书也讲了，你不是上市公司，你可以通过一些投资收购一些具有互联网基因的一些企业来去让这些企业在你的平台下发展，如果你是一个商家，你说你是一个招商公司，我觉得最好的做法就是拥抱互联网，跟互联网的大平台整在一起，以腾讯为例，腾讯也养活了很多做游戏的公司，这没有关系，这并不妨碍他成为一家好的企业。最后讲一个小的笑话，也是网上看到的，我觉得用在今天这个场合也是很有意思的，怎么说呢？十年前马化腾喊你开QQ，你不开，现在一个QQ号价值几十万，五年前马云喊你去淘宝上开店，你不开，我刚刚留意到一个数据，林氏木业2014年双十一销售是三点几个亿，可能三五年前让你开微博，你不开，一个微博大号几百万，有粉丝，也很有商业价值。今天Robi王告诉你们说来我这里吧，来跟我合作吧，你不来，也许你会损失一个亿，谢谢。
胡艳力：胡老师谈到一个词，给我印象深刻，就是自宫。要想成功，必先自宫。其实在我来看来，没有那么严重。因为无论互联网来与不来，人们还要结婚、养父母、买房子、装修，这些行为都是存在的。可能我们购买的人群更年轻了，以前是60、70后，现在是80、90后。我们的沟通方式更便捷了，之前通过媒体广告到店里去看，现在是网上或手机端都可以。之前他们的时间更固定在周六日去逛商场，现在随时随地都可以在网上逛。你跟对象沟通的方式，包括沟通的时间，这种要素的变化，我觉得倒没有那么严重的说必须要怎么样。刚才吴老师谈到的一点非常重要，你的文化是不是变化了？不要说这个口袋里面真的缺钱了，一定要抓用户、抓用户。你这个口袋没有做好用户体验的产品，你的这些东西都没有准备好，迎接互联网其实对这些企业来讲没有任何机会，最终还是是会落在用户体验的点上。接下来，我想在座的企业有没有对现场的嘉宾要提问或是有疑问的？好，这小伙子您说吧。
提问：您好！
胡艳力：先自我介绍一下。
提问：我是一个设计师，也做了一家设计公司，我想以一个从业人员的角度问王总两个问题。第一个是土巴兔每个月要投三四千万过来砸用户习惯，我想问，将来我们的盈利点准备放在哪里，是不是像招商工资提成或什么样的。第二个问题可能比较尖锐，就是我看土巴兔现在也有一些动作在做了，比如说试开行的开始一些起点，3D语音设计，跟一些装修公司、设计公司在接触的时候，也跟大量的设计师在接触了，站在我们经营者的角度想，你平台比我的资金雄厚，比我有管理能力，比我有推广能力，比我有运营能力，五年后我的装饰公司还有存在的价值和意义吗？我想问一下这个，我想这也是在座很多装饰公司老板都想了解的问题，谢谢！
胡艳力：掌声格外热烈。
王国彬：这个问题确实是一个热点，不仅是说很多装修公司，也是整个全行业关注的问题，包括我们投资人也关注过这个，基本上刚来跟土巴兔接触的时候，也会关注这个问题，所以这个问题提的特别好。首先跟大家说一点，土巴兔最起先做是在2008年做设计师，帮助用户找到满意设计师的平台，其实就是现在的美国奥鸿浩途(音)模式，土巴兔比它还早做一年，应该说我们非常专注的想做这个也没有做成。我后来看见土巴兔做了之后，国内应该有不下十家左右的公司也在学习这种模式，但是基本上我没有看到有一点起色的，这说明了什么？我只想告诉大家在中国装修，在现在这个市场，很重要的问题，就是施工环节上没有解决，也就是唐老师经常说的施工过程的管理。我认为土巴兔永远不会通过在施工这个环节，也就是说在装修公司，或者说设计施工这个环节去赚钱。至于我们当前的部分城市可能是说会收取一定的上门的费用，其实大家也可以算的出来，包括我们的人工上门，都不止去六次，我们名义上说去六次，但是包括时间调节各种，我们每次收的这种费用很多城市还没收，只有部分城市，收的基本上是一个人工的费用，我想向大家说的是，这个费用在我们条件允许下我们还会越来越少，大家应该看得到，原来土巴兔的信息费用，因为现在在百度上做一个科代，一个用户的获客成本在两千到三千，土巴兔为了进一步提升我们合作伙伴装修公司的效率，把我们去年信息的费用继续下降到现在两三百左右，而且信息特别精准，就是第二天可以上门去量房，这极大的提高了装修公司的效率，所以我们在部分城市是实行收取一定的监理的上门费用。大家可以算一下土巴兔所付出的人力成本，其实还是看得出来，这一笔笔收的钱其实还是在亏着，还是在贴补着，你可以看一下我们人工的上门，其他的费用都还没算，你们都可以看到，只是这一个环节成本费用都是很高的。现在在百度上做一个点击可能会达到两三百，但是我们现在第二天去量房的一个精准的验付，我们是收三百块钱，我们内地的城市可能连一百都不到，这个费用非常低的。我给大家一个定心丸，未来土巴兔只会在装修领域，绝对不会从这一方面去赚钱。现在基本上说，前二三十名的平台流量定单加起来，没有土巴兔一家多。这种情况下，我经常跟我们公司的装修负责人Samni交流的时候，都想着怎么能够把这个成本更低地降下来，所以说不会去提。在装修设计施工这块，我们绝对不会去想着获取利益的。因为一旦从这一块想着去赚钱，那么在装修环节中，最根深蒂固的本质问题就是施工过程太错综复杂、太深、太不透明、太专性的问题永远解决不了，虽然我们一家公司要生存下去，不可能总靠着资本去书写，肯定要考虑利润的，但是我们要将这一块做好，就永远不能在施工环节考虑怎么去赚钱，所以这是回答你第一个问题。第二个问题就是说未来土巴兔不从这里盈利，那从哪里盈利呢？现在土巴兔平台上线了家居建材，通过网上去卖家具建材，应该说我们单从家居建材上面，也基本上保持这种平衡，但是应该是说未来土巴兔会在哪一方面赚钱，就是在家居建材，包括未来的智能家居和互联网金融，包括装修贷款，包括厂家通过我们进行资本融资，通过智能家具、家具建材，互联网金融，通过装修施工的后环节去获取一定的利润。因为未来土巴兔极大的减少了厂家的成本，提高了厂家的经营效率。上午我跟顾家的总裁李东来沟通时候，他也非常认可土巴兔这种方式。我相信土如果巴兔极大地减少了中间流通环节的成本，我们从中略微取一定的利润，我相信依然能买到任何渠道更便宜的材料，还可以让厂家赚钱赚得更轻松一些。所以说，在未来方面，我们考虑会家具建材方面，应该从家居建材方面获取一定的利润，但是这个利润只要能够打平我们的成本就可以了，甚至我们依然愿意在家具建材领域进行贴补，所以说这就是回答你第二个问题。第三个问题就是我到北京去出差的时候，我到一线和曾经组织了北京的几家装修公司进行座谈，问了一下游击队工长和设计师涉外，土巴兔该不该去规整，规整会不会对我们装修公司这一块有影响？我的回答是不会，不会有多大的影响，为什么？因为这一块的规整如果不是土巴兔去做，任何平台也会去做，包括现在都知道的新浪工场都在做，是不是，一个潮流趋势的问题，谁都会去做。刚才我也说了，装修公司始终都会存在，但每个城市不需要那么多的装修公司，目前游击队在不同的城市也不同的份额，有些城市可能60%，有些城市可能有40%，但是都在50%中间徘徊，所以说这是一个巨大的市场，但并不意味着规范这块市场就会影响装修公司的市场，装修公司在未来每个城市确实会消减很多家。所以如果我们去规范游击队市场的话，一定程度上冲击了也是那些信息不对称的装修公司，这是回答你最后的问题，谢谢。
胡艳力：满意吗？说了一圈，土巴兔终于说唯一的盈利点源于我们建材上。向总。刚才谈到说在土巴兔平台上，我们价格应该是最低的，你怎么平衡你其他的渠道。
向伟昌：它做这个渠道，它有成本，我想生意做到双赢才是赢。如果任何一家商业模式，单赢也不会长久，我们也愿意承担相关的费用，这是很正常的。因为我们的渠道也会付出成本，只是合理不合理的问题，少收一点也没有问题，多一点我们也可以探讨，我想作为我们来的工厂，工厂的直接用户和环境也降低了，我想我们有这个品牌的运营能力，这个倒没问题。
胡艳力：感谢台上的分享，感谢台下的聆听，稍做休息，谢谢！
主持人：再次感谢以上嘉宾分享了这么多干货，下面有情土巴兔营销总监刘荃先生为大家做主题演讲“大数据解读家装O2O现状与未来”有情刘总！
刘荃：今天在座的有很多都是老朋友，现在跟大家一起沟通就是“家装O2O的现状与未来”。首先大家简单来了解一下，我们的家装公司现状是一个怎么样的情况，我这里也整理了几份数据，通过这些数据，大家也可以大概有一个了解。第一个就是刚才张仁秘书长也说了，整个家装市场，近几年它的一个市场规模到底是怎么样，我这边的数据是起自艾瑞网的。在2015年预计整个建筑家装行业业界的产值是3.8万亿，同比2010年提升了1.7万亿，提升的比例是将近80%，每一年的递增空间在12%；相对于2005年提升的比例是2.6个亿，提升的幅度是260%，这说明什么？说明这一个行业的产值非常非常大，而且增值非常非常快。第二个大家关注的装修企业的数量问题，企业数量预计在全国今年为12万家左右，这个数据向对于2010年来说降低了3万家，减少的幅度在20%，相对于2005年来说降低了7万家，减少的幅度在37%，第三个数据是近三年的网络购物趋势，近三年从2013年开始，网络购物的占比在18.9%，2014年的网络购物占比在22%，2015年目前来说是占比25%，而且这个趋势还在往上面走，这三个数据表说明了什么？我总结了一下，反映了三个问题。第一个就是我们装修产业的产值。规模化是非常非常大的，大家都说是万亿级的产值，而且产值在持续的往上增，我们今天到场的很多都是合作的装修公司，包括还有合作过的装修公司没有来，这说明了什么？说明所有的产值都需要我们大家一起去参与，一起去分享。第二个问题，企业竞争越来越激烈。大家看到刚才那个数据，2005年、2010年到2015年，从10年的时间装修公司的数量下降了37%，这是一个市场环境优胜劣汰的结果，一种自然选择趋势，虽然看着产值在不断地往上走，但是装饰公司的这种生存下来的数量在不断的减少。第三个是网络意识，消费者的网络意识越来越倾向于互联网化。我记得昨天下午的时候有很多其他城市的装修公司的老板已经提前到了深圳，昨天晚上我们一起聊完后很多人就回去，回去他们都用的是什么？都是用滴滴打车，用手机进行支付，用手机叫车，这说明什么？这说明我们已经接受了这种知识的形式，这种知识的形式除了是互联网，更是移动端的互联网。通过这三种形势，说明了什么？第一个市场越来越大，第二个竞争越来越强，越来越激烈，第三个业主或者消费者的消费习惯越来越倾向于互联网文化。作为我们家装公司来说，需要的是什么调整。我理解的家装公司是非常非常传统的公司，传统的公司怎么去适应这些变化？这三点我也会结合我们土巴兔是怎么做的，一起跟大家交流一下。第一点是数据，很多我们的用户习惯，实际上形成了在网络上所有的操作，我们平时的操作就形成了这种数据，这些数据实际上就成为了一个企业赖以生存的根本，所以说作为装修公司怎么获得一个最有效、最低廉的获得客户的相关的数据，成为了装修公司首先要考核的一个目标。关于这一个数据，我们土巴兔是怎么做的？这张表实际上是很多数据大家都有看过，我主要是想强调分享两点，第一个装修行业流量这块，刚才上一个环节大家精彩的对话，我们王总包括胡主编刚才也说了，关于流量的问题，我想再说的细一点，在三月份的时候，我们对外的流量数据是每天超过100万，昨天这个数据120万，一个月的时间。这一个月的时候，还没包括现在我们上个月3月13日，也是在这个会场，我们是一个融资的发布会，现在58、赶集、安居客，这三个网站所有的二手房以及它的房屋租赁这一块的所有板块流量，都将导入土巴兔，目这更加让装修这个领域的这种集中精准更加倾向于完全的规整，这是一个。第二个，我记得在一个月左右，王总的朋友圈发了一个消息，这个消息是什么？我们每天的订单量一万个以上，昨天去看这个数据已经变成了两万，一个月的时间。更为关键的是什么？我们的订单标准，由于这个订单标准改变了这个行业对订单概念的标准。我们现在订单标准是什么？现在我们的订单到四万、五万一天，这就是数据跟流量集中给我们带来的一个价值，装修公司也是一样，哪个平台有这些数据，哪些平台能集中这些业主和消费者，这就相当于在帮助装修公司做营销，它就得降低装修公司的成本。第二个是装修指数，百度关注的指数，百度关注的指数在搜索里面实际上是可以解释为业主对这个行业公司的偏好度，我这里有一份对比是关于我们数据的大概的PK，主要是指什么？第一个从流量的角度来说，我们的流量在其他同行同性质的网站，排名在我们后面的20家加起来的流量都不足我们1家，这是一个，按照我们现在对整个行业的搜索习惯来看，每天在百度搜集“装修”相关的词是300万次，我们现在的流量120万次，相当于2.5个人有1个人到我们土巴兔来，这就是流量的一个作用。第二个非常非常重要的一点，我们的流量95%是来源于自有流量，5%是自费流量，这就造成了什么？这就造成我们的不可复制性，可能我们这边很多同行跟过各种性质的网站合作，甚至有一些模式也开始在学我们，他学的也可能是我们去年的模式，甚至是我们前年的模式，但是你们发现了没有，他学习的模式的核心是没有获取业主的渠道，大部分网站的业主获取的是95%是靠付费的，这就造成了他的一个非常弱的核心价值。第三个订单量，有流量就有有一个精准订单，我们现在订单每天是两万个，这两万个订单足以给到我们所有的装修公司，需要做的定价我就支撑他多少订单。第四个是有效订单的定义，这也就是我们不断的在优化，为什么要这样做，我们想要做的事。刚才作对话环节也说了，我们想的是想降低装修公司运营成本，需要的是能减少装修公司在跟单的环节所消耗的能力成本，这是第一个数据。第二个重心，实际上整个装修环节，第一个是业务，第二个是设计，第三个是服务，第四个施工，第五个监督，这五个环节里面，为什么我们说要有重心，装修公司每年都在减少，甚至到后期就像王总说的可能每个城市不需要有那么多装修公司，不是不需要，是很多装修公司被市场淘汰掉了，他可能自己的服务和设计跟不上，自己的核心竞争力的时候，就要被市场淘汰，我们要做的是什么？如果一个装修公司集中于把核心竞争力放在营销上面，它到后期，刚才看到的每一年有百分之十的装修公司在消失，它凭什么能存活在剩下的百分之八九十。我们今年提出了几个标准几个规范，第一个是服务规范，第二个是施工规范，第三个是材料规范，第四个是工地形象规范，这些规范除了是适应目前的市场需求，更重要的是我们想把我们合作的装修公司，留到最后能在这个城市里生存下来的公司，并且能生存的非常好，所以说我们需要的是把这些东西形成我们自己合作的装修公司，他们自己的一个核心的能力，所以说这个规范是我们今年提出来以后，也在很多城市上一起运行。第三个效率，说到这个效率，实际上通过说到装修公司成本，每一个装修公司需要的是提高设计师个人的生产力，其实刚才我们王总也说了，为什么说我们这边对于装修公司在做很多事情，这些事情我们没有考虑到盈利点，昨天有不少装修公司我们的合作伙伴到我们公司参观，我这边跟他们介绍，这边是我们的开发人员，这边是我们的产品人员，他问了一个问题，你们产品人员是做什么的，为什么要这么多，一个网站为什么要有这么多开放人员？这实际上都是我们想为装修公司提高它的一个生产效率做的一个基准，所以说我们今年会推出两个大的一个产品，第一个3D语音设计，这个产品是极大的提高装修公司设计师的生产效率，提高的生产效率就相当于降低了装修公司成本。第二个通过这个3D语音设计，我们后续会研究一个自己开发一个装修公司的CM系统，这个CM系统提升装修公司的跟单率和以及装修公司的签单率，这两部分告诉大家为什么我们要这么多开发人员，为什么我们要这么多产品。我们做这些东西，很多东西都在为装修公司后期所有的成本的效率来考虑，所以说这一块来说，我们装修公司的效率提高了，实际上相当于他的利润点上来了。我们自己做这个土巴兔，想的是给我们的业主一站式的体验，提升他的一个装修的效率，所以说我们一直定位为什么？智能、乐趣、高效的平台，在我们这个平台上，他可以自主的选择自己的户型，我们马上安排装修公司，并且在上面进行一个材料包括设计的选购，这就是提高他的效率。这一次给大家强调的也是三点，针对于互联网趋势的数据，第一个主要是业主在哪里，我们就必须跟到哪里，这跟我们做土巴兔也是一样，业主在哪里？我们的产品就在哪里，最后再跟大家分享一个小例子。昨天晚上我们的合作伙伴不是用手机APP叫车，手机APP包括手机的这些操作的习惯慢慢的在替代这种PC端的，而我们现在装修内的前十的手机APP有四款是土巴兔的产品，其中第一款跟第二款也是我们土巴兔产品，剩下的八款里面有两款也是我们的，这就是为什么我们的流量比较大，我们的核心竞争力就在这里，我们能给装修公司解决营销端的问题，只要装修公司更加的专注于后期的四个环节，提升自己的一个产品，一个服务意识以及能力跟一个产品的这种规范能力的话，相信我们之间能配合的非常好，谢谢大家！
主持人：非常感谢刘总的分享，下面我们从网络营销、用户口碑、诚信经营三个方面邀请了三位优秀的企业代表，从实战角度给大家分享如何建立互联网 的成功经验，首先有情奥普集团执行总裁吴兴杰先生上台，分享奥普的互联网家装之路，有情！
吴兴杰：非常感谢在座的各位，刚才我们有平台方，在座的是实施方，我现在作为一个厂家的代表过来，刚才也说了，传统的行业很难颠覆。奥普，1993年创办，标准的传统企业，我，80后，所以看80后和传统企业在互联网 这个浪潮里面会有什么样的火花。首先不好意思，占主办方的时间来一个广告，奥普是做什么的？原来大家印象中是做四个灯泡，1993年发明第一台浴霸，在一线城市绝对地占有率第一，因为在市场里面只有我们有60%的占有率。从我们老板开始到研发总监都是基本上都是工科男性格，缺少文艺气息，基本上都是混在电子圈，但是凭着比较良好的品质，23年积累了4000万的用户，这是大家不知道的奥普，2005年开始集装吊顶，建材需要人文关怀，建材需要情怀，但理工男碰到情怀非常不适应，但是我们凭着自己的优势还能勉强迈入第二。也有人说，奥普这个企业真不容易，给点阳光就灿烂，稍微给点阳光，2014年我们增长了36%。言归正传，做完广告回到主办方给到的题目，叫做互联网家装。首先我们看一下什么叫互联网家装，其实特别简单，就是把有装修需求的人和能够提供家装解决方案的人在一个平台上进行戳和，这就是一个最简单的定义。我们说互联网家装，实际上如果把互联网去掉，家装这个行当存在很多年了，古代就不说了，我们以中国商品房改革序列开始，我们来看一下，张秘书长我可能讲了很多总结不对的情况，您来批评指正。第一阶段，我觉得是松散的家装市场，可能我们是这样子的，那时候需求没有那么旺盛，我们的整个房地产装修的量不多，奥普那时候自己在作坊里面做，做自己的第一台浴霸，很多的总裁方都是在90年代初兴起的，尤其是零星的市场，其实不能叫市场，只能说是一条街或是街上的几个铺，还有一些粗糙的家装公司或者团队，或者我们说的工厂，可能第一阶段是这样子的。第二个阶段开始品牌化了，这个时候也被称之为中国家装市场黄金的十年，我们爆发市的商品房的需求，才会有供应，只要有需求，像奥普、朗诗还有很多的品牌方涌现出来了，卖场也是一样，各个卖场，品牌的卖场，还有我们称之为叫做野蛮成长的家装的黄金期，那个时候只要干家装的基本上都赚钱。到了第三个阶段，我自己定义为前互联网家装，什么叫做前互联网家装，其实就多了一个事，突然涌现一个平台加互联网，上面卖货，本来大家都处得相安无事的时候，这个天猫也好，其他平台也好，开始卖货的时候呈现出需求，这个时候刚需比那个时候会更多，整个产业的产能是过剩的，但是品牌集中的趋势越来越明显，卖家整体产能是过剩的，但是强势卖场在线下还拥有很大的话语权，新的新兴装修公司出现了，这个时候又有一个天猫互联网平台，他们成为家装主材的售卖方的时候，并且对传统的渠道产生了冲击，所以我们把它称之为前互联网家装。我们在想市场为什么会演变，包括刚才我们讲到了效率两个字，市场演变的过程一定有他内身的推动力，我相信推动力就是效率，比如说我们从文字到印刷术再到LOGO，是信息化到凭证化的传播的过程，从信息的被部分人独享，和信息化的纸质版的传播，到信息的平等化的传播，这就是效率，在第一个阶段效率是什么？我们只需要找到彼此找到彼此，撮合一起过，这个阶段我们表现彼此找到彼此。第二个阶段的时候，我们可以在不同的地方，比如说我能找到我匹配的各个方，在另外一个家装市场，很难找到我所有的匹配方的这时候效率又会得到一个提升。如果给大家画圈子，每个人在各自的圈子里面找到彼此，这时候我们可能看到这个图是这样子的，卖场品牌方和家装公司交集在一起，而个人还是游离在这个市场里面，因为家装是一个非常复杂的过程，家装是一个不透明的过程，所以我们也可能出现在卖场，之后可能出现在建材品牌里面，之后我们也可能出现家装公司里面，到底通过哪个路径完成家装公司，说实话有很多的不确定性的，这种不确定性也为互联网家装提供了一个被改造的机会点。第三个阶段就是说当前互联网时代，在互联网打破了地理上物理上的限制，有一个动作叫做合法跳过，这个时候它其实强调了渠道的效率，打渠道扁平化了，单一扁平的渠道，而且这个比例不是足够大的时候，他可能对原来的品牌上产生很大的冲击，但是品牌方那个时候还小，我先不管它，让它野蛮成长，但是有些人觉得它未来越来越重视，可能我需要对整个市场进行治理了，这个时候效率是提升的，但是更多表现为却是冲突而不和谐，这个时候我们说了有一个互联网平台的出现，但这种平台的出现还不是整合式的平台，它只是以简单的贩卖为它的核心的需求，这个时候他跟卖场品牌方装修公司都有交集，但是他还没有改变，个人实际是其是在游离在各圈的之外。那么互联网家装能否成功或者能够获得多大成功，取决于互联网家装的效率，较之前的三个模式有否提升，或者有多大程度的提升，我们再想效率的提升的关键点到底是什么？我们经常讲互联网思维就是用户思维，用户想的到底是什么东西，是价格体验服务，还是整体解决方案，还是其中仅仅的一点，我们不了解消费者，所有的论坛我们都是在YY，因为消费者是为这种模式最终买单的人，只有他们从中能得到更多的效率，他才会给我们基于他的回报，所以我觉得在互联网家装里面应该是这样子。品牌方卖场和家装公司内部先做一个整体的整合，他在基础上整合，就是在互联网家装这个平台，而个人接触了像土巴兔这样的平台一旦接触这个平台之后，他不需要管那么多的品牌，卖场方还是家装公司，我只要问准一家，我就能够非常无忧的进入到整个家装的整个环节，不管还是它的设计及还是它的施工，我不需要这么多，我只是要知道这个地方是一个好地方，我跟他谈一家店就好了，不需要跟各个家都去谈，我要做完一个家都变成半个专家，问题是这半个专家没什么用，为下一次装修可能是十年以后，我个人的定义，就是互联网家装的效率在于个人进入这个圈以后，就能以更高性价比得到之前，分别在卖唱方品牌方家装公司那里分散的价格体验服务和整体解决方案，说白了，就是一站式、轻松、简单透明，我知道我要在哪里找到他，我知道我要花多少钱出来买那个东西，不要那么多的不确定，不要那么多的不透明，所以我们说这是我自己认定的互联网家装的一个方向，作为传统的企业，奥普在这里做什么，今天品牌方不是特别多，可能会有更多的会有新生在里面，我觉得互联网家装实际上一种思维方式，他需要多方共赢的，我们每个人都有自己的定位，我们各自能否成功也户取决于它的效率，所以奥普作为一个传统企业在互联网家装里面能不能成功，我觉得首先是效率，效率第一点取决于什么，取决于定位，我们最擅长做的事情是什么，我们最擅长做的事情就是怎么做品牌，怎么做产品，怎么做企业，我们真的相信都是原先起家的时候和现在大家表现出来的调性，但是我们真的会吗？在互联网家装里面，我们的品牌我们的产品和我们现在的体验和之前的这个时代是否是一样的，我觉得是不一样的，这些是奥普之前的。我觉得第二点要去改变，互联网家装要改变的是什么？为什么要改变？因为80后85后90后登上历史舞台，他们和希望原来的60后70后不一样，所以如果我们只是定位我在厂家继续做产品，如果我们不去问互联网家装的主体是谁？那我们就是南辕北辙，所以奥普我们要做什么事情，就是要做符合互联网消费的事情，奥普必须就是要读懂互联网家装这个时代的消费者的前提之下，去做自己擅长的事情。如果我们都不懂得他们做的事情绝对是徒劳无效的，所以今天奥普要品牌更加年轻化，我们原来宣传奥普的时候NBS灯泡我们从物理性能上讲很多，但这次是我刚做的一个事情，我们叫浴霸下的自拍，我家的浴霸是自拍神器，自拍效果非常好，在微博上有几百万的一个传播量。为什么浴霸通过说他好，可以由很多的方式，可以通过物理性能，也可以通过它把我拍照拍很美，因为这是我们更能够融合85后90后去进行品牌传播的方式，所以我们的品牌要年轻化要互联网化。这是奥普通最新的浴霸产品和下列浴顶的产品，我相信大家印象中奥普都是银色的，但实际上现在完全不是这样子了，我们今年70%的新品全部是白色的，上面是智能浴霸，我们叫做董小姐的一天，在上海已经在台数是30，金额50%，我们必须懂得在80、85、90后，成为市场主导之后，他们需要什么东西，如果他们不喜欢的你再研发都没有用，下面是我们今年推出的色彩之旅，非常有饱满度冲击力的色彩，我之前的研发总监不敢用的一个色调。第三我们在所有的线下专卖店里面设置的体验区，我就让他知道网上是什么价格？不需要去避讳网上卖什么价，这个世界上信息越来越透明，你不可能把消费者当做不聪明的人，他也可以回家网上搜索比价，还不如告诉他这个东西网上就是卖这个价，和实体店一样。你喜不喜欢只是自己的偏好而已，没有必要去愚弄任何的消费者，因为信息不透明，你赚的钱是不可持续的。第三个就是无缝对接，就像我今天为什么来土巴兔，我们在互联网家装这个时代里面，奥普定位很清楚，我们做自己最擅长的事情，我们做读懂互联网家装，按消费者前提下所能想到的事情，其他的事情就是连接，就像腾讯说的我们只负责连接，我们连接平台，通过连接平台我们连接到了台下那么多的装修公司，我们连接到自己的消费者，所以年轻的奥普愿意和各位一起携手。因为他们说要讲一个案例，我就简单来讲一下奥普的例子是怎么做的，这是我们2014年做的O2O，4月份尝试150万，6月部署370万，9月份成熟400万，双11做5800万，怎么做的？一步一步做，因为传统企业要颠覆，步子迈大了自己摔死了，所以我们步子小一点，从小开始做，一次36、37，第二次70、110，第三个112、165、第四次200多，一步一步往上走。我感到非常自豪的就是，我进场会放第二次图画。向总，我相信你们团队效率非常高，但是我们出来的海报以后，如果当天双十一结束，是不是所有的步子奠定都已经成为过去了，因为双十一结束了你在店里还布置这个东西，说明你已经out了。我们做出了一个物料叫狂欢继续，就这个物料我们从总部制作到地方下发，再到制作，花了不到四个小时时间，全国门店统一名称，为什么？这就是我们的代理商经过一年的互联网思维的改造之后，他们知道这就是速度，速度就是效率。这是我们代理商的话，O2O绝对是一个平台，就像我们这张宣传话，一般人绝对不敢用，我让我们营销总监还看了一下，我说这副图过得了吗？他说没问题，最后淘宝没过，但是我们线下所有的终端都用这张图，这就是我们当时在所有的终端都进行这样的布置，所以我们认为O2O也好，互联网家装也好，他的核心诉求就是效率的提升和以消费者为核心，我们只有知道了把消费者放在首要的位置，我们只有把效率提升了，只有走了厂家对应的模式，因为今天对的不是厂家，我这里简单的跳过。刚才Rombi也讲了，痛点意味着增长点，家装里面有太多痛苦点，我们只有各方解决各方的痛点，厂方去解决厂方的痛点，平台方去解决平台分的痛点，实施方解决实施方的痛点，我觉得我们就能带来一个高效的共赢。无论什么模式都是回答这样的问题，如果我是消费者，我如何买到我想的商品，我是代理商我如何赚到更多的钱，我是品牌商如何进行品牌传播，如果我是平台方，我如何能够更加有效率的汇集各方并促成交易，所以这是奥普目前做的一件事情。我们把它分为线上和线下，线上应该做什么事情，线下应该做什么事情，叫不叫O2O，叫不叫A ，叫不叫线上线下一体化，我觉得都不重要，我觉得这就是一个把各方捆在一起，做好各自效率最高的事情，然后我自己坚信一点，让消费者以更低的价格，以同样品质、同样服务、同样评价的那种商业模式，一定能够在长远取胜，因为这是模式决定的，而不是说哪方面在这里面做出了暂时的让利。所以我们说互联网家装 可能是一种思维模式，可能不是一个固有的模式，然后大数据也不是一些商品，但是它胜于生活的商品。经常有人说在风口猪也会飞，我相信没有人愿意说自己是猪，未来也来，现在也在，我希望面对互联网家装这个风口，我们各方能够共同携手去制造这个风口，而不是成为称之为那只幸运的小猪，谢谢大家！
主持人：今天的会议基本上就结束了，主办方准备了非常丰盛的晚宴。
|
